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先有勢,后有量!你的銷量=渠道信心*店老板信心

時間:2018-12-18 14:57來源:白酒經銷商學院 作者:阿賓 點擊:

簡單地說,先有“勢”再有量,這不應有絲毫質疑。

 

那么影響旺季上量的因素有哪些:

 

1、有多少終端。

2、有多少核心終端。

3、有多少終端愿意幫你賣。

4、有多少人愿意買。

 

用行業術語翻譯過來,就是鋪貨率、核心終端數量、終端主推率和消費者認知度。

 

由此,要想造勢,必須:提升鋪貨率、建設核心終端、培育消費者,同時完成團隊執行力建設。

 

一、鋪貨實現鋪貨率,同價位競品主銷終端70%以上

 

1、鋪貨率提升實現方法?

 

將現有隊伍劃分小組,開展集中鋪貨活動。集中三個月時間,分成三個階段,開展鋪貨競賽。

 

第一個階段目標為城區終端,第二個階段周邊及城鄉結合部,第三個階段查漏補缺,深度開發。

 

此時KPI考核側重鋪貨,提高KPI考核中終端開發數量的考核系數。同時設立開發獎,每個階段的開發冠軍給予現金獎勵??偣谲姭@更高獎勵。

 

每天統計終端開發數量、開發成功的辦法,總結成果后互相學習。對于個別開發困難戶,進行多對一指導,并現場演練。

 

2、鋪貨注意事項

 

鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補貨,這樣既保證店老板接了貨不多、接了不怕,而且只要能賣一點,店老板也會感到放了就能賣,暢銷的感覺,銷售人員要及時跟進,賣了能迅速補貨。

 

二、核心終端培養,達到進貨終端的20%以上

 

1、核心終端的作用:

 

作用一:旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大,一旦他們覺得你的產品能賣,旺季到來時,他們就敢大批吃進。

 

作用二:帶動普通終端。核心終端一般對周邊或關系比較好的終端有較大的影響,他們都在看著核心終端的產品吞吐,核心終端的銷售往往能形成榜樣,帶動他們進貨。

 

作用三:樹立價格標桿。核心終端往往是挺價的主力,他們更注重長期穩定的收益,所以能很好的保護價格,而他們對價格的保護,往往能影響消費者和普通終端的認知。

 

作用四:增強市場信心。核心終端基本都是市場中的意見領袖,在核心終端銷售的產品,無論消費者還是普通終端都會充滿信任。

 

2、選擇核心終端的條件:

 

條件一:零售銷量占有很大比重的銷量大戶。

條件二:對周邊的終端有一定的影響力,在同類終端中有號召力,即帶一定批發性質。

條件三:對企業運作模式十分認可,有良好的合作意愿。

條件四:業內口碑良好,不至于對本品影響呈負面效應。

條件五:本品是其產品結構補缺,或者較之暢銷品優勢明顯。

 

3、核心終端的培養方法:

 

熱銷氛圍的營造:不停的終端生動化營造,不間斷的、多形式的促銷活動支持,不斷的小批量補貨、不斷的兌獎。

 

客情持續維護:劃分拜訪路線,進行周期性拜訪,確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護點,制定月度終端客情提升計劃,嚴格按照計劃執行,比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請、什么樣的小禮品、那些客戶需要協助其開發、有沒有旅游活動安排、有沒有其他老板特殊愛好準備。

 

三、消費者認知的培養

 

消費者認知培養,主要是消費者變化

 

1、告訴消費者哪些人在消費我們的產品,讓消費者虛榮心得到滿足。

 

2、終端氛圍及城市氛圍營造,讓消費者覺得我們的產品要火或者很火的節奏。

 

3、消費者促銷活動開展,營造很火的氛圍,同時靠利益、趣味誘導消費者購買,保持良好的動銷態勢。

 

團購的促銷活動結果,力求看到的人就會買,買的人會得到實惠;終端的促銷活動,進店的人能看到,看到的人嘗試購買,買到了有優惠;餐飲店的促銷活動,進店的人能品嘗到,品嘗到的人愿意參與,參與的人有購買優惠。

 

4、品鑒活動的開展,讓消費者嘗試并接受產品的品質、口感。

 

5、公關活動的開展,尤其是核心消費者的互動活動,可以拉近品牌和消費者的距離,增加消費者對品牌的認同感。注意公關活動的開展原則是以核心人群帶動目標消費人群。

 

三、隊伍的培養

 

隊伍的培養指的是以下三個方面

 

1、標準化建立。

 

終端動作標準化:終端拜訪路線標準化、終端拜訪動作標準化。 終端生動化標準化:終端生動化項目、規格、數量、規范、達標要求。

終端客情標準化:客情目標、項目、實施計劃、結果檢測。日常管理標準化:日常管理項目、達標標準、獎懲措施。

 

2、銷售人員單兵作戰能力提升。

 

方法一:培訓演練。這是兩個步驟,培訓是對業務人員職業操守、技能、職業習慣的灌輸,可以分為內部培訓和外部培訓,建議以內部培訓為主;演練更為重要,它是決定培訓是否流于形式的關鍵。一定要培訓現場演練,所有人員進行角色分工,對培訓內容和自己的理解進行一對一、一對多演練,形成適合自己的技巧和方法,實戰中才會得心應手。演練也能增強銷售人員的信心,提前做好各種詰難的應對。

 

方法二:老人帶新人一帶一。這里不多說,只講一個技巧,有業務能力實干的老業務帶有潛力的新人、有業務能力拖沓的老業務帶勤快的新人、實干業務能力一般的老業務帶一般新人,其中味道自己琢磨。

 

方法三:形成良好的日常規范。本項不做贅述,好習慣、好風氣,才能出好業績。

 

3、保持業務人員信心和士氣。

 

方法一:良性的人員輪轉。建立內部淘汰機制,在每階段的活動中淘汰末尾人員,不斷地引進新人,這樣的好處是能持續維持團隊活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。

 

方法二:內部競賽活動。圍繞階段性的工作重點,開展大型內部競賽活動,活動規模一定要大,但是目標分解到盡可能小,比如以月為周期的終端開發活動,目標分解到每周、甚至每天開發數量。這樣大聲勢的活動容易調動氛圍,而小而具體的目標有利于實現,持續增強業務人員信心。

 

方法三:樹立英雄。每階段的活動中,將表現優秀者放大,通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式,樹立業務英雄。此處注意業務英雄不僅僅是銷量冠軍,還包括終端開發冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

 

方法四:細化并加強KPI考核。這個方面很重要,很多企業往往注重結果不關心過程,認為銷售人員最終完成任務即可,不用管他到底怎么做的。這是十分錯誤的做法,這樣導致的結果是銷售人員懈怠、隊伍士氣萎靡,團隊之間缺乏交流和互相促進,而且出現不公平現象,分的好區域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量。所以需要制定每個階段的核心工作,將每個階段的核心工作繼續細分,并計入考核。

 

結語:總得來說,旺季之前完成造勢是核心。

 

勢是什么?就是渠道信心、店老板信心、業務人員信心、消費者信心,通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心,旺季想不出量都難了。

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